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      運營(yíng) 才是招商比較有力的武器

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      運營(yíng) 才是招商比較有力的武器

      發(fā)布日期:2020-02-21 作者: 點(diǎn)擊:

        當前很多商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉型過(guò)來(lái)的,住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商講究的是現金為王,快速銷(xiāo)售,快速回籠資金,但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項目的運營(yíng),所以需要有耐心沉淀下來(lái)的,包括商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規劃,商業(yè)氛圍的塑造,包括商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

        所以現在很多商業(yè)招商陷入了困境,困境的主要表現就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化,特別是餐飲、娛樂(lè )等,基本上都是一樣,主力零售大牌再招商,影院再招商,餐飲再招商,沒(méi)有任何特色。

        很多開(kāi)發(fā)商把招商包給外包公司,但是把運營(yíng)自己做,沒(méi)有未來(lái)的運營(yíng)規劃,所以導致為招商而招商,為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售,越走越難陷入困境。

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        另外過(guò)去幾年,商業(yè)地產(chǎn)形成了瘋狂的發(fā)展狀態(tài),各個(gè)地方都在瘋狂的擴建商業(yè)地產(chǎn),像有的地方的一個(gè)縣動(dòng)輒幾十萬(wàn)平方米的商業(yè)地產(chǎn),以我所在的長(cháng)沙為例,有60多個(gè)城市綜合體,已經(jīng)遠遠超出一個(gè)城市的需求,整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)能把傳統的商業(yè)中心全部包括進(jìn)去也滿(mǎn)足不了它,這樣的一種商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展,已經(jīng)出現了強大的泡沫。

        所以現在大家都能看到,很多的商業(yè)地產(chǎn),為了爭客戶(hù),為了拼概念,都提倡返還租金,但是這樣做的市場(chǎng)的實(shí)現率能達到多少。

        現在很多商業(yè)地產(chǎn),經(jīng)過(guò)調查,很多人買(mǎi)后如果實(shí)現回本,需要很長(cháng)時(shí)間,和宣傳當中有一段差距,怎樣去做,才能吸引我們的投資客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)來(lái)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

        市場(chǎng)就那么多的客戶(hù),一個(gè)客戶(hù)十個(gè)槍?zhuān)?、影院等,到處都在搶這些客戶(hù)。憑什么去搶?zhuān)芏嚅_(kāi)發(fā)商都是比租金的優(yōu)惠,免租時(shí)間的長(cháng)短,很少給別人講我們的業(yè)態(tài)是怎樣規劃的,我們未來(lái)的五年的發(fā)展人氣,租金的回報率等,因為我們的思維就是斷的。

        商業(yè)地產(chǎn)缺少了運營(yíng)規劃,尤其是把運營(yíng)規劃放到后面甚至是虛的概念,導致我們的招商人員給客戶(hù)談的時(shí)候出現較大的困境,就是控制不住談判的局面,客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題,我們只能蒼白的回答。

        真正的商業(yè)地產(chǎn),要做招商,招商只是其運營(yíng)的一個(gè)環(huán)節,所有的招商,包括規劃,包括建設,全部為運營(yíng)服務(wù)的。

        所以我們跟客戶(hù)談的時(shí)候如何吸引客戶(hù)。

        首先從運營(yíng)的角度來(lái)說(shuō),因為客戶(hù)來(lái),不僅僅是因為你的租金便宜,這是很大的一個(gè)誤區,客戶(hù)投資后,更關(guān)心的是未來(lái)的升值空間是什么,風(fēng)險怎么控制等。

        另外在招商的困境的時(shí)候,我們招商人員的素養和能力有很大的欠缺,我們很多從市面上招過(guò)來(lái)的招商人員只做了個(gè)基礎的技巧性的培訓,知識結構和能力體系差別很多,所以我們和客戶(hù)不在一個(gè)層次上的溝通。

        很多時(shí)候我們招商人員是在“術(shù)”的層次上的溝通,而我們的客戶(hù)是在“謀”的層次上的溝通,所以出現斷層,不是對等的一種溝通,比如客戶(hù)說(shuō),我們將來(lái)的人氣該怎么打造,我們說(shuō),租金便宜,客戶(hù)說(shuō)未來(lái)幾年的升值空間,我們還是說(shuō)租金便宜,客戶(hù)在問(wèn),我們將來(lái)如何和別人競爭,我們的招商人員還是會(huì )說(shuō),租金便宜。一句話(huà),我們只能當復讀機。

        我們的招商人員,這方面的知識體系和能力體系包括談判體系的培養,我建議有一點(diǎn),首先我們的招商人員自己就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者,就是一個(gè)投資者,站到客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題,明白他們的痛處點(diǎn)是什么,擔心什么,他們對什么有興趣,他們選擇商鋪的要素是什么,明白這樣一塊,才具備與客戶(hù)對等。

      商業(yè)運營(yíng)公司

      商業(yè)運營(yíng)公司

        在招商這方面,我總結出來(lái)了五步營(yíng)銷(xiāo)法,但是今天不是講這個(gè)重點(diǎn),就舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。

        1、一定要學(xué)會(huì )找客戶(hù)

        三個(gè)條件:有強烈的投資需求,或經(jīng)營(yíng)需求;有一定的資金實(shí)力;還必須有對資金的一種控制能力。

        2、談到客戶(hù)的痛處

        我們招商人員為什么要談到客戶(hù)的痛處,因為客戶(hù)來(lái)的時(shí)候,他懷著(zhù)疑慮,抗拒,擔心,帶著(zhù)一堆的疑問(wèn)過(guò)來(lái)的,如果你解釋不清,就算解釋清,對你這個(gè)人不信任,還不會(huì )成交,所以我們經(jīng)常發(fā)現,我們的招商人員,很辛苦,很勤奮的跟客戶(hù)談,但是客戶(hù)為什么沒(méi)成交,因為一句話(huà),客戶(hù)身上穿著(zhù)幾層防護服,一般都是六七層,解釋不清楚項目,懷疑你這個(gè)人。

        3、不要臉

        ?其實(shí)是分三個(gè)層次:

        不要強化自己,跟客戶(hù)介紹時(shí),不要說(shuō)項目有多么的好,講這些事沒(méi)用的,客戶(hù)不是因為項目好而選擇你,而是因為他有需求。我們的地段,業(yè)態(tài)規劃,租金,未來(lái)的營(yíng)運,這樣對客戶(hù)來(lái)說(shuō),第一,投資的痛處能解決。第二,對他實(shí)現一種投資的夢(mèng)想。站到客戶(hù)的角度,我們是一個(gè)投資著(zhù),是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者會(huì )想什么東西;

        要什么,我們要比客戶(hù)更了解客戶(hù),要走進(jìn)客戶(hù)的心里,我建議我們的招商部在培訓的時(shí)候,不要光講表面的疑慮怎么解答,一定要做角色模擬,一組是投資著(zhù),另一組是經(jīng)營(yíng)者,我們擔心什么,想要什么,你怎么給我們解決,就是這種實(shí)戰模擬,就是通過(guò)這樣模擬,我將來(lái)的談判能力,會(huì )議的溝通能力,主題的控制能力才能提升;

        給客戶(hù)面子,我們要是時(shí)時(shí)刻刻注意給客戶(hù)足夠的面子,足夠的尊重,這一點(diǎn)包含了,我們招商人員很多人要學(xué)習的心理學(xué)的能力,我們從小細節去了解一些東西,了解客戶(hù)才能打動(dòng)客戶(hù),很多時(shí)候可能就是一兩句話(huà),一個(gè)小動(dòng)作。

        但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態(tài),缺少對客戶(hù)的了解,比如說(shuō)來(lái)了一個(gè)客戶(hù),他的性格,他的氣質(zhì),他的視野,家庭構成,包括他的孩子,老人,各方面的情況,包括朋友圈的情況,我們都了解以后,才能給客戶(hù)一種發(fā)自?xún)刃牡淖鹬亍?/span>

        所以我覺(jué)得,作為商業(yè)地產(chǎn)招商,首先創(chuàng )新的是改變自己,然后是一種招商策略,招商的流程,從客戶(hù)的角度去研究,用互聯(lián)網(wǎng)的一句話(huà)來(lái)說(shuō),大數據時(shí)代以客戶(hù)為中心,走進(jìn)客戶(hù)心里,研究客戶(hù)的想法,以及心理需求,我們才能做好招商,所有的困境來(lái)自于招商人員的素養,談判能力,以及開(kāi)發(fā)商對運營(yíng)規劃的欠缺,一句話(huà),戰略定了,我們按照戰略去執行會(huì )很輕松。

        突破困境,首先要反思自己,甚至要否定自己,把規劃運營(yíng)前置,然后我們才能給客戶(hù)一個(gè)真正的解答,這才是我們客戶(hù)想要的東西。

        怎么反思自己,經(jīng)常說(shuō)的失敗是成功之母,反思是成功之父,為失敗而失敗是成功不了的,失敗后要反思,反思才有進(jìn)步,所以大家要永遠記住一句話(huà),失敗是成功之母,反思是成功之父。只能有父母,我們才能成長(cháng),所以建議大家都對自己進(jìn)行一個(gè)反思,我的知識結構,能力體系,跟客戶(hù)談判的時(shí)候還有哪些不足。我們所負責的項目,我們的商業(yè)價(jià)值和系統,商業(yè)核心是什么,我們和別人的核心競爭力是什么。

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        面對商戶(hù),我們的三大忌語(yǔ)是租金價(jià)格、免租期、以及地段優(yōu)勢。

        三句有吸引力的話(huà):我們的商業(yè)運營(yíng)公司是怎樣規劃的,我們的商業(yè)氣氛是如何營(yíng)造的,未來(lái)商業(yè)資產(chǎn)增值的體系是什么。要把這幾塊跟商戶(hù)好好講。

        第二個(gè)反思,我們就是要換位,站到客戶(hù)的角度去思考,站到商業(yè)發(fā)展的角度看我們。

        我們這個(gè)項目有什么優(yōu)勢,存在什么不足,做為一個(gè)投資著(zhù),客戶(hù)從我們項目里面得到什么樣的需求,客戶(hù)有哪些痛點(diǎn),我們幫助他解決,另外客戶(hù)需要的價(jià)值點(diǎn),我們在這里能實(shí)現,客戶(hù)想到的,我們要說(shuō)到,客戶(hù)說(shuō)到的,我們一定要做到。

        每天要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題,我今天了解客戶(hù)的需求嗎?我今天了解客戶(hù)的痛點(diǎn)嗎?我今天能解決客戶(hù)的需求嗎?我們不能把自己定義為某某單位的招商經(jīng)理,應該把自己定義為某某的投資顧問(wèn),是一個(gè)運營(yíng)的參謀。以專(zhuān)家的身份不斷的提出建議。

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